CENOTVORBA aneb JAK SI STANOVIT CENU ZA SVOU PRÁCI

Jednou z nejdůležitějších aktivit v našem podnikání je stanovení si ceny za naše výrobky a služby. Velmi často lidé tápou a nevědí jaká je ta správná cena. Zda neposkytují svou práci příliš draho nebo příliš levně. Jsou tři způsoby ke stanovení ceny a vy si podle užitečnosti vaší služby či výrobku vyberte ten, který vám nejlépe vyhovuje.

“ZBOŽÍ MÁ TAKOVOU HODNOTU, JAKOU JE ZA NĚJ KUPUJÍCÍ OCHOTEN ZAPLATIT.” Pubilius Syrus

CENOTVORBA

Stanovení ceny může probíhat trojím způsobem:

1. Cena podle nákladů na službu nebo produkt + marže (např. částka nebo procenta)

Zjednodušený příklad výpočtu ceny podle nákladů:

Nákladově stanovená cena za službu:

• má odměna měsíční (osobní výdaje): 20.000,-
• výdaje na podnikání měsíčně

(pronájem, režie, doprava, pojištění, telefon/internet, odvody státu..aj.) 15.000,-

• vstupní vklad do podnikání (200.000,- Kč) a stanovení si doby návratnosti (do 5 let): tj. 60 měsíců=200.000/60= 3500,- musíme připočítat každý měsíc k nákladům na službu.

Celkem měsíční náklady na službu: 38.500,-

+ marže (přirážka 25%) (38.500 x 25% =) 9.625,-

SUMA CELKEM: 48.125,-

Částku SUMA CELKEM (v našem příkladu 48.125,- Kč) musíme měsíčně vydělat, abychom naplnili naše finanční očekávání a byli úspěšnými a prosperujícími podnikateli. Cenu za hodinu služby, pak získáme vydělením SUMY CELKEM počtem hodin, které máme v daném měsíci k dispozici.

Příklad: časový rámec pro poskytnutí služby máme 120 hodin/měsíčně. SUMA CELKEM: 48.125,-/120 hod = 401,- Kč je cena za hodinu naší práce.

Abychom takovou cenu za naši hodinu služby však mohli nabízet, je velmi důležité prodat všech 120 hodin. Pokud se nám v rámci OBCHODU nepodaří všech 120 hodin prodat, pak se stává naše podnikání prodělečným. Proto je velmi důležité cenu i obchodní výsledky nastavovat maximálně racionálně a reálně. K tomu nám bude sloužit OBCHODNÍ PLÁN.

2. Cena podle konkurence (benchmarketing)

Znamená nastavení ceny srovnáním cen podle konkurenčních firem plus/mínus koruny nahoru nebo dolů. Důležité ale je, aby cena podle konkurence byla vyšší než jsou naše náklady na službu nebo výrobek. Pokud bychom si konkurenční cenou nepokryly ani naše náklady na službu nebo produkt, prodávali bychom se ztrátou, pak naše podnikání ztrácí smysl. Takové jednání si můžeme dovolit pouze v případě, pokud je to náš záměr a chování je účelové, např. když se snažíme co nejrychleji získat část trhu nebo určitou cílovou skupinu. V dalších krocích bychom ale měli mít připraveno – co a jak budeme takovým klientům nabízet, aby se naše ztráta pokryla a my začali skutečně vydělávat. Pokud nemáme takový účel v plánu, pak se při stanovení ceny nemůžeme řídit konkurencí a musíme se vrátit na naši cenu nákladovou + marže. Trhu pak musíme, při vyšší ceně dokázat, že náš výrobek naše služba je v něčem zcela odlišný, originální a nejlepší ve srovnání s konkurencí nebo hledat cesty jak náklady na výrobek/službu snížit (optimalizovat).

3. Cena, které se říká “CO TRH UNESE”.

Takovou cenu můžeme nastavit pokud držíme nějaké monopolní postavení, nebo alespoň dočasně monopolní. Co to znamená? Že naše služba, výrobek nemá žádnou konkurenci, napodobeninu nebo náhradu, kterým by šel náš výrobek/služba nahradit a poskytujeme lidem maximální užitek/prožitek, který lidé chtějí. Takovou cenu můžeme držet tak dlouho dokud lidé nakupují a konkurence nás dosud neokopírovala a nedohnala. (Příkladem může být: Apple – Steve Jobs)

DOPORUČENÍ - Rada pro začínající podnikatelky/podnikatele

JAK SI ŘÍCI O PENÍZE?

Stává se vám, že při jednání s potenciálním klientem jste sebejistým když mluvíte o své službě, ale v okamžiku, kdy přijde řeč na cenu, začínáte se potit a cítíte se nejistým? Pokud ještě nejste ostřílený obchodník a nejde vám z pusy vyslovit cenu za vaši službu nebo výrobek, udělejte si jednoduše CENÍK. CENÍK pak můžete při jednání s klientem jednoduše otevřít a nasměrovat jeho pozornost na výčet služeb/produktů včetně cenové nabídky. Odvedete tak pozornost od své osoby a opět získáte jistotu a sebevědomí pro další jednání.