Finance pro radost

OBCHOD a DISTRIBUČNÍ CESTY

3.4.2015 2873x (naposledy 26.4.2019 02:39) 0 VŠE O PODNIKÁNÍ

OBCHOD a DISTRIBUČNÍ CESTY (KANÁLY)

DISTRIBUČNÍ KANÁLY

Označení distribuční kanály nebo distribuční cesty se používá pro způsob prodeje, který si vybereme, aby se naše služba/produkt dostala ke klientovi.

Základní distribuční cesty/kanály:

  • Vlastní obchodní síť = vlastní prodejci/obchodníci
  • Cizí obchodní síť
  • MLM = multi-level-marketing
  • Internet – e-Shop/online prodej
  • Affiliate programy
  • Tipaři

JAK FUNGUJÍ?

JAKÁ JSOU JEJICH RIZIKA?

CO JE K NIM ZAPOTŘEBÍ?

JAKÁ JSOU DOPORUČENÍ?


  • VLASTNÍ OBCHODNÍ SÍŤ

= vlastní prodejci/obchodníci, které máme napřímo nasmlouvány. Jedná se o samostatné živnostníky nebo vlastní zaměstnance. Odměňování vlastní sítě obchodníků je prováděno většinou dvěma způsoby: fixní odměnou nebo provizí z uskutečněného prodeje.

Výhody: Dokážeme velmi dobře řídit obchod a rychle reagovat na změny na trhu.

Nevýhody: S vlastní obchodní sítí je spojena vždy velká administrativa a s tím i vysoké náklady na její správu jako jsou: náklady na nábor, trénink a školení, administrace smluvních ujednání, náklady na systémová řešení pro hromadnou správu klientů a on-line dostupnost dat a informací o klientech při prodeji aj.

  • CIZÍ OBCHODNÍ SÍŤ

Je vlastně outsourcing (nákup služby: PRODEJ) u někoho jiného, kdo vlastní prodejní síť obchodníků. Přenášíme tak náročnou administrativu kolem obchodní sítě a vysoké náklady s tím spojené na někoho dalšího.

Odměňování cizí sítě obchodníků je pak prováděno formou provizí z uskutečněného prodeje.

Výhody: Nízké náklady na obchodní síť a minimální administrativa.

Nevýhody: Nedokážeme efektivně řídit náš prodej, jsme zcela závislý na obchodním partnerovi, který nám svou obchodní síť “pronajímá”. Nedokážeme objektivně vyhodnocovat chování klientů na trhu při prodeji našeho produktu/služby, protože nám do toho vstupují “filtry” obchodní sítě, kterou neřídíme. Obchodní sítě, které nabízí zajištění prodeje produktů a služeb, mohou nabízet a prodávat více produktů/služeb, i podobné kvality, a upřednostňovat pak prodej těch, které jsou z pohledu provizí více motivační. Nemáme kontrolu nad kvalitou obchodníků, jejich znalostmi a dovednostmi, čímž se vystavujeme nebezpečí reputačního rizika spojené s nevhodným prodejem našich služeb/produktů.

  • MLM = MULTI-LEVEL-MARKETING

Mutli level marketing neboli síťový prodej (=vlastní/cizí obchodní síť s mnohem rozšířenější motivační strukturou/hierarchií) je geniální prodejní nástroj. Jedná se o systém velmi propracovaného tréninku, motivace a odměňování, kde se pracuje se 3 základními úrovněmi lidského bytí (tj. lidskými životními potřebami) - potřeba přežití, potřeba být milován a někam patřit a potřeba sebehodnoty - úspěch ve společnosti. MLM nabízí svým prodejcům pokrytí všech těchto potřeb a svému majiteli je tak skutečným pokladem, který funguje jako perpetum mobile na peníze tzn. generuje sám neuvěřitelné finanční prostředky.

Důležité pro úspěch MLM jsou 2 věci:

1. stále "nová krev" prodejců MLM, a

2. produkt/služba, který se přes MLM prodává musí být rychloobrátkový tj. rychlá spotřeba ze strany klientů např. kosmetika nebo čistící prostředky.

Výhody: MLM má obrovskou sílu v “mase” (množství), takže dokáže ve velmi krátkém čase pokrýt svým produktem trh.

Nevýhody: Pokud se zvolí pro MLM prodej produkt/služba s dlouhodobou spotřebou jako jsou produkty finančního trhu např. životní pojištění nebo investice, pak se po čase stává MLM sama sobě i společnosti zbraní hromadného ničení. Je-li trh nasycen z důvodu dlouhé životnosti produktu, pak není na čem vydělávat, ale MLM si žádá svou dávku odměny, tudíž pokud neexpanduje na další území, začne kanibalizovat vlastní již pokryté řady. Ničí tak sám sebe zevnitř, poškozuje klienta a s ním ničí důvěru v daný produkt a tím i samotný trh.

  • INTERNET – e-shop/on-line prodej

Prodej přes internet se zdá často velmi jednoduchý a nenáročný, avšak opak může být pravdou. Aby se mohl prodej přes internet realizovat, je nutné mít k tomu technické zázemí včetně platebních možností. Vznikají nám tak již na začátku vysoké náklady na technické řešení, aniž bychom ještě cokoliv prodali.

Výhody: Pro toho kdo má své podnikání již nastartováno, má svou službu/produkt, na trhu existuje povědomí o jeho značce, své klienty atd., se po počáteční investici stává e-shop nejlevnějším a nejefektivnějším distribučním kanálem v prodeji.

Nevýhody: Pro začínajícího podnikatele to ale může být těžká rána do financí i víry ve své podnikání, neboť pro e-Shop je důležité zajistit i dostatečnou sledovanost a návštěvnost webových stránek, aby nástroj e-shopu mohl být maximálně využíván.

  • AFFILIATE PROGRAM

Je v překladu takzvaný PARTNERSKÝ PROGRAM. Jedná se o nástroj prodeje prostřednictvím internetových firem. Funguje na bázi propojení webových stránek prodejce služeb/produktů s webovými stránkami, které služby/produkty doporučují. Obchodníci v rámci affiliate programu jsou pak odměňování podílem nebo provizí za uskutečněný obchod v rámci svého portfolia klientů, kteří si koupili službu/produkt přes jejich vlastní webové stránky.

Výhody: Nízké náklady na reklamu a prodej, a maximální zacílení prodeje na cílovou skupinu. Dle naší cílové skupiny si už od počátku můžeme vybrat partnery affiliate programu, kde jsou internetové stránky orientovány přímo na naše cílové zákazníky.

Nevýhody: Při prodeji chybí osobní kontakt a hůře se tak navazuje důvěra pro dlouhodobý vztah s klientem. Cena konkurečních produktů pak může určovat úspěšnost našeho prodeje.

Doporučení: Affiliate program je vhodný pro nově začínající podnikatele. Mohou si tak jednoduše vyzkoušet prodej svých produktů/služeb přes partnery s konkrétní cílovou skupinou. Stejně tak je to vhodné pro internetové stránky, kde je vysoká návštěvnost čtenářů, jako příležitost nabídnout portfolio klientů k obchodním příležitostem.


  • TIPAŘI

Jedná se o takzvané AD HOC OBCHODNÍKY. Jsou to lidé, kteří vynikají v networkingu a mají k sobě navázánu velkou síť kontaktů. Tito lidé o nás mohou referovat a za úplatu (provizi) doporučovat naše produkty/služby.

Výhoda: Nenáročné, s žádnými náklady na administraci. Odměna (provize) vyplacena z uskutečněného obchodu.

Nevýhoda: Jedná se o AD HOC prodej, tudíž ho nemůžeme plánovat a řídit.

“DŮVĚRA JE ZÁKLAD VEŠKERÝCH OBCHODNÍCH STYKŮ. MÍRA DŮVĚRY, KTEROU ČLOVĚK CÍTÍ K DRUHÝM, A MÍRA DŮVĚRY, KTEROU DRUZÍ CÍTÍ K NĚMU, JSOU ROZHODUJÍCÍ PRO POSTAVENÍ ČLOVĚKA V OBCHODNÍM A HOSPODÁŘSKÉM SVĚTĚ.”

Williams S. H. Boetcker

Diskuse

Zatím žádné komentáře - buďte první!

Komentovat
 
 

Přihlaste se k odběru novinek a objevujte s námi svět financí

Jméno: Email: Email: